Trong thế giới kinh doanh và đàm phán, “chơi” không phải là trò đùa may rủi, mà là một nghệ thuật đòi hỏi sự khôn ngoan, chiến lược và tầm nhìn. Người ta thường nghĩ đàm phán là cuộc chiến tranh đoạt lợi ích, nhưng thực ra, nó giống như một ván cờ, nơi mỗi nước đi không chỉ quyết định thắng thua ngắn hạn mà còn định hình mối quan hệ và tầm nhìn dài lâu. Hôm nay, tôi muốn đúc rút và chia sẻ đến các bạn về ba phong cách “chơi” khác nhau: Chơi Đè (7-3), Chơi Được (5-5), và Chơi Đẹp (3-7). Đây không chỉ là tỷ lệ chia chác, mà là ba cấp độ đẳng cấp, từ cơ bản đến thượng thừa. Bạn sẽ thấy, đôi khi “thua” một chút lại là cách thắng lớn nhất.
1. Chơi Đè (Lối Chơi 7-3):
Phong cách chơi này luôn tìm cách đè bẹp đối thủ bằng sức mạnh và quy tắc. Người chơi đè tối đa hóa lợi ích cá nhân, bám sát luật lệ, nguyên tắc cứng nhắc và quyền lực để vừa đàm vừa ép. Họ căn ke từng chi tiết, dùng mọi lập luận logic để buộc bên kia phải nhượng bộ, chỉ dừng lại khi đạt được phần lớn “miếng bánh” – khoảng 7 phần cho mình, 3 phần cho đối tác, thậm chí 9 phần cho mình.
Trong thực tế, đây là lối chơi phổ biến ở những cuộc đàm phán sát phạt, như mua bán bất động sản hay hợp đồng cung cấp hàng hóa. Ví dụ, một chủ đầu tư luôn tìm cách ép nhà thầu, đặc biệt là những giai đoạn thừa biết nhà thầu đang thiếu việc, lâm vào hoàn cảnh khó khăn, từ đó dùng nhiều công cụ đấu giá để ép giá thấp hơn, thậm chí đe dọa rút lui nếu không đạt được giá mong muốn. Cuối cùng, đến mức nhà thầu chịu lỗ cũng phải chọn làm còn hơn không có việc. Kết quả? Một điểm cân bằng được chấp nhận khi “nhà cái” (người nắm lợi thế) lấy phần lớn, còn bên kia chỉ ở mức “chịu đựng được”. Với những người chơi đè, hạnh phúc không nằm ở việc cả hai bên đều vui, mà ở việc đối phương chấp nhận ngưỡng chịu đựng của họ.
Lời khuyên: Nếu bạn đối mặt với kiểu chơi này, hãy deal trước và rõ ràng, đừng mong đợi những phần thưởng ngoài thỏa thuận. Họ không quan tâm đến “ngưỡng hạnh phúc” của chính họ, họ chỉ tập trung vào việc đẩy bạn đến giới hạn.
2. Chơi Được (Lối chơi 5-5):
Phong cách chơi hài hoà, công bằng.
Bước lên một cấp độ cao hơn, lối chơi 5-5 nhấn mạnh sự hài hòa, nơi mọi bên đều “được” và không ai quá thiệt thòi. Người chơi được xoay sở vấn đề từ nhiều góc độ, đảm bảo cả hai đều vui vẻ: được cùng vui, mất cùng chia sẻ. Họ có thể đàm phán hết cỡ để thăm dò ngưỡng, nhưng rồi lùi một bước, nới một chút để đạt điểm cân bằng thực sự – 5 phần cho mỗi bên.
Đây là phong cách lý tưởng trong kinh doanh thông thường, nơi ai cũng mong gặp “nhà cái” chơi được. Khổ nỗi, khi bạn là “nhà con” (bên yếu thế), bạn khao khát đối tác như vậy, nhưng khi bạn làm “nhà cái”, cám dỗ trở thành người chơi đè thường quá lớn, và bạn trở thành người có phong cách chơi đè.
Một ví dụ minh họa điển hình là Lý Gia Thành, tỷ phú Hồng Kông nổi tiếng với đế chế CK Hutchison Holdings. Ông thường áp dụng lối chơi 5-5 trong các thương vụ lớn, như khi hợp tác với các đối tác quốc tế trong lĩnh vực viễn thông hay bất động sản. Thay vì ép hết lợi ích, ông luôn tìm cách chia sẻ rủi ro và lợi nhuận công bằng, giúp các bên đều cảm thấy hài lòng. Kết quả? Các đối tác của ông không chỉ quay lại mà còn giới thiệu thêm, xây dựng mạng lưới bền vững.
Lối chơi này dạy chúng ta rằng, đàm phán không phải là zero-sum game (một bên thắng thì bên kia thua), mà là tạo ra giá trị chung. Nếu bạn theo phong cách này, bạn sẽ được tôn trọng.
Đôi khi lùi chính là cách để tiến.
3. Chơi Đẹp (Lối chơi 3-7):
Đẳng cấp của một tầm nhìn lâu dài
Cuối cùng, đỉnh cao của nghệ thuật “chơi” – lối 3-7, dành cho những “đàn anh” thứ thiệt, những người có đẳng cấp vượt trội. Họ biết rõ “bao nhiêu là đủ” với bản thân, tự cảm thấy đủ và chỉ lấy phần vừa phải (3 phần), ưu tiên để lại phần lớn (7 phần) cho đối tác. Không phải vì ngu ngốc hay yếu thế, mà vì họ hiểu rằng, thiệt thòi ngắn hạn sẽ mang lại lợi ích lâu dài: lòng trung thành, mối quan hệ bền vững và cơ đồ lớn lao.
Trong những việc lớn như xây dựng đế chế kinh doanh, hay nhỏ như một buổi tiệc chiêu đãi. Người chơi đẹp luôn tìm lý do để “trả tiền” – nghĩa là chịu thiệt một chút ai cũng cảm thấy vui, thấy sự hào sảng của họ. Phong cách này đòi hỏi sự tự tin và tầm nhìn xa: bạn không sợ mất mát nhỏ, vì biết rằng lòng người mới là tài sản quý giá nhất. Như cổ nhân dạy: “Lùi một bước để tiến ba bước”.
•••
Mấy ngày này thực sự bận rộn quá, nhiều việc đến tay quá, nay có chút thời gian thảnh thơi, nhớ bạn đọc nên đúc rút đôi dòng. Tôi chỉ mong được chia sẻ đến bạn thêm chút kinh nghiệm trong đàm phán, những được mất cho mỗi lựa chọn.
Bạn đang ở cấp độ nào? Chơi đè để sống sót, chơi được để thành công, hay chơi đẹp để trở thành huyền thoại?
Thank you,
Tuấn Trần.